私域流量電話機(jī)器人(私域流量服務(wù))

文章轉(zhuǎn)載自公眾號 中歐商業(yè)評論 ， 作者 吳俊宇

本文轉(zhuǎn)自公眾號“零度工作室”，作者“吳俊宇”

可能沒有哪座城市會比成都更歡迎網(wǎng)絡(luò)紅人。

成都市政府今年年初在多個場合不斷提到要發(fā)展“以數(shù)字文創(chuàng)為代表的新經(jīng)濟(jì)”，打造“中國數(shù)字文創(chuàng)第一城”。

8月初的成都世紀(jì)城會議中心先后迎來了兩場紅人大會。

一場來自抖音，一場來自微博。

后面這場“微博超級紅人節(jié)”幾乎成了全中國所有網(wǎng)絡(luò)紅人的聚會。

這樣的“紅人節(jié)”其實在美國也存在——VidCon。今年7月，全世界各大網(wǎng)絡(luò)紅人、MCN機(jī)構(gòu)、知名視頻工作室、網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)行商、媒體等產(chǎn)業(yè)鏈上下游共7.5萬人齊聚洛杉磯?！拔⒉┏壖t人節(jié)”幾乎就是VidCon的中國翻版。

回憶專用小馬甲、抖音女王代古拉K、因為一部5G科普視頻火遍全網(wǎng)的何同學(xué)……這些紅人們平日相互素未謀面，但姓名早已深入人心，見面寒暄握手時總是互稱“我?？茨愕臇|西”、“你是我的偶像”，接下來就是合影、自拍。

吃紅人經(jīng)濟(jì)這碗飯的平臺包括微博、抖音、快手、B站。B站雖然是紅人們不可不提的平臺，和微博、抖音、快手之間的炮火隆隆相比，卻處于游離狀態(tài)，不管是企業(yè)擴(kuò)張欲望還是變現(xiàn)積極性都沒那么高。

紅人這門生意，又分成了制造、經(jīng)營、變現(xiàn)以及維持生命周期幾個環(huán)節(jié)。

平臺與平臺之間的競爭，MCN對平臺的取舍，紅人對平臺的選擇……平臺、MCN、紅人三個主體之間的合作博弈呈現(xiàn)了參差百態(tài)的局面。

微博、抖音、快手的紅人戰(zhàn)爭并非你死我活，而是你中有我我中有你。

制造紅人：成為“梅西”的條件

說到制造網(wǎng)紅，必須先從MCN開始談起。

MCN源于國外成熟的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運作，其本質(zhì)是將PGC（專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)）內(nèi)容聯(lián)合起來，在資本支持下保障內(nèi)容持續(xù)輸出，從而最終實現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定變現(xiàn)。

微博、抖音、快手三家平臺面對MCN的態(tài)度都有所不同。

2016年9月微博就開始啟動了MCN的內(nèi)測，2017年5月，推出垂直MCN合作計劃，開啟各個垂直領(lǐng)域MCN機(jī)構(gòu)的接入合作。MCN在垂直領(lǐng)域的耕耘推動了微博的二次崛起。微博是當(dāng)下?lián)碛凶疃郙CN，同時也是國內(nèi)最早、最大的MCN管理服務(wù)平臺。

抖音在誕生之初曾經(jīng)抗拒MCN模式，一直對站內(nèi)紅人高度掌控，嚴(yán)禁MCN機(jī)構(gòu)簽約站內(nèi)原生紅人，往往自己直接與紅人簽約。但2018年7月開始，抖音逐漸意識到這種做法無法做大紅人生態(tài)，甚至?xí)獾組CN機(jī)構(gòu)的抵制，于是逐步通過“認(rèn)證MCN”的方式，將手上已經(jīng)和仍未簽約的紅人，轉(zhuǎn)交給了MCN。

同樣在2018年7月，快手啟動了自家的MCN合作計劃，大量MCN機(jī)構(gòu)主動入駐快手。原因在于，快手的流量是去中心化的，對私域流量保護(hù)較好。與公域流量的主動權(quán)在平臺手中不同，私域流量的主動權(quán)在生產(chǎn)者手中。

MCN等于是紅人的制造工廠。

2016年P(guān)api醬走紅之后不久成立了旗下的MCN機(jī)構(gòu)papitube，目前papitube旗下的紅人有100多個，頭部紅人20余個。

紅人也是有“光暈”的。天時地利人和背景下誕生的紅人，往往無可取代，想要“機(jī)械復(fù)制”一個紅人——類似Papi醬和張大奕，卻難于登天。

本雅明在《機(jī)械復(fù)制時代的藝術(shù)》中提到過一個名為“光暈”的概念。

“光暈”是德語aura的中文譯詞，其本義是"神圣的"，特指圣象中圍繞在圣人頭像上的一層光圈。本雅明借用此詞來描述藝術(shù)作品中所特有的那種神秘的獨一無二的韻味。

在本雅明看來，機(jī)械復(fù)制時代凋謝的東西正是藝術(shù)作品的“光暈”。紅人制造的過程中，其實也面臨著如何保持“光暈”的問題。

網(wǎng)紅孵化營銷MCN如涵控股的CEO馮敏甚至用了“梅西”和“合格球員”去解釋這個問題。

如涵控股前身是淘品牌“莉貝琳”，張大奕為其店鋪模特。2014年，張大奕開始建立個人淘寶店在微博賣貨成為紅人，為店鋪帶來了巨大流量?！袄蜇惲铡崩习羼T敏看到機(jī)會，因此在2015年9月選擇轉(zhuǎn)型網(wǎng)紅電商MCN——挖掘和培養(yǎng)網(wǎng)紅，為紅人提供專業(yè)培訓(xùn)和資源支持，然后借助網(wǎng)紅效應(yīng)為商家?guī)礓N量。如涵因此誕生。

在談到MCN機(jī)構(gòu)們能否復(fù)制一個張大奕時顯得非常坦誠。私域流量電話機(jī)器人他直接說，每一個頭部都是獨一無二的，我們能夠保證我們的這個體系能夠源源不斷產(chǎn)出有足夠的資格去踢職業(yè)比賽的球員，但是確實不能保證我們培養(yǎng)的每一個人都是梅西。

霍泥芳是Papitube的COO，當(dāng)問到Papitube能否再造Papi醬時，霍泥芳同樣表達(dá)了否定的觀點。她認(rèn)為Papi醬成名是天時地利人和所造就的，整個網(wǎng)紅時代也不會再出現(xiàn)另外一個Papi醬。再造Papi醬是一個偽命題，也是錯誤的期望。

但是“批量生產(chǎn)合格球員”同樣有門檻，也有方法論，甚至依舊還是需要保留“光暈”，“合格球員”如果具備自我學(xué)習(xí)能力和價值觀、世界觀的架構(gòu)能力，也可能會從“普通球員”變成“梅西”。

霍泥芳在談到papitube孵化紅人的方法論時毫不諱言道，行業(yè)里面都期待大家有一套一模一樣的方法論，然后像工廠和流水線一樣孵化制造紅人，但papitube的紅人一直都不是一個風(fēng)格。

霍泥芳解釋稱，papitube選人時有幾個標(biāo)準(zhǔn)，第一是顏值，第二是人設(shè)，第三是表現(xiàn)力。我們有一套制作體系，但不是說模仿papi醬，這樣的東西是沒有靈魂的。每個人都是獨特個體，都有與眾不同的地方。papitube主要做配套設(shè)施，比如商務(wù)、運營的標(biāo)準(zhǔn)化。

和papitube一樣，12棟工作室旗下也有一大批動漫紅人。這家動漫品牌創(chuàng)作、自主IP形象開發(fā)與授權(quán)、產(chǎn)品設(shè)計、周邊衍生及運營推廣的企業(yè)2014年-2016年曾借助微博紅利挖掘了一批畫手，比如“毛腿”的長草顏團(tuán)子、“制冷”的制冷少女、“山藥”的Gon的旱獺等。

“山藥”與Gon的旱獺的成長歷程展現(xiàn)了一個具備獨立思考能力，價值觀和世界觀清晰明確的畫手，遲早會在媒介變化過程中嶄露頭角最終成為“梅西”的故事。

彼時，12棟工作室最著名的IP是長草顏團(tuán)子，這樣一個萌系形象在微博上一度被少女們反復(fù)轉(zhuǎn)發(fā)，制冷少女“謝謝老板”動畫則是成了微信紅包發(fā)布之后的標(biāo)配跟樓表情包。相比于長草顏團(tuán)子、制冷少女，“山藥”的Gon的旱獺當(dāng)時無人問津。

“山藥”和Gon的旱獺在當(dāng)時只能算是“普通球員”，而“毛腿”和長草顏團(tuán)子才是12棟工作室的“梅西”。

“山藥”是個90后男生，話語不多，長長的頭發(fā)壓住眼睛，甚至有種頹廢憂郁的氣質(zhì)。但是3年過去之后，長草顏團(tuán)子和制冷少女逐漸淡出了人們常用的微信表情庫，山藥的Gon的旱獺系列短動漫在微博、B站逐漸走紅。

Gon的旱獺系列短動漫展現(xiàn)了年輕人社恐、頹廢、肥宅等一系列生活故事，腦洞之大、畫風(fēng)之奇總能突破觀眾想象力。

在表情包和圖片的時代，“山藥”的腦洞沒辦法在靜態(tài)的畫面中展現(xiàn)出來，但是短視頻的風(fēng)口到來之后，他的想象力有了更大的發(fā)揮空間——也因此逐漸展露了“梅西”的氣質(zhì)。

亂亂用了“我們養(yǎng)了山藥三年”這樣的話來形容這個過程。對很多MCN來說，一個IP、一個紅人如果短時間內(nèi)無法變現(xiàn)，往往會面臨變成“棄子”。

“養(yǎng)三年”的底氣還是在于對一套堅不可摧的價值觀、世界觀以及表達(dá)方式的認(rèn)可——這才是一個紅人的靈魂，也是成為“梅西”的基礎(chǔ)。

經(jīng)營紅人：你不能不在微博上紅

如果要說這三個月來誰是最有名的新晉紅人，可能非何同學(xué)莫屬了。

今年6月，這位19歲的北京郵電大學(xué)大二學(xué)生以“老師好我叫何同學(xué)”為名發(fā)布了一個題為《5G 在日常生活中的真實體驗》的視頻。視頻邏輯簡單清晰、解說語言通俗易懂、核心觀點直接明了，這樣一部視頻直接讓他在B站漲粉100萬、微博漲粉60萬。

何同學(xué)“成名作”B站視頻截圖

在面對采訪時，何同學(xué)青澀鞠躬，揪著嘴巴，正襟危坐，把雙手搭在膝蓋上，不斷用手拍著膝蓋，腳不斷踏著地板，顯得局促不安。以至于重復(fù)自我介紹了2遍。

他在每回答一個問題之前，都會用長長的“啊”嘆一聲氣，思考幾秒后才繼續(xù)回答。

說起他的走紅，要回到6月6日。那天林志玲宣布與日本藝人黑澤良平結(jié)婚。微博上所有關(guān)注度都集中在了這場世紀(jì)之戀身上。

但對于微博技術(shù)人員以及眾多微博博主而言，這不是什么好消息。

微博的服務(wù)器宕機(jī)了，博主們所發(fā)布的內(nèi)容則是幾乎被集體無視。

何同學(xué)將此稱之為“從天而降的流量黑洞”，他那個視頻發(fā)布一小時之后才剛剛破百，最高贊評論甚至勸他說，“要不要刪了重新發(fā)，現(xiàn)在大家都在看志玲姐姐”。

何同學(xué)一開始還在開玩笑地感慨“命運無?！保堑诙焖皬氐酌扇Α?。

他原本在圖書館為10天后的期末考試復(fù)習(xí)，想努力搞明白“第三范式”到底是什么。然而，不斷有同學(xué)微信告訴他各式各樣的好消息。諸如，電影博主谷大白話轉(zhuǎn)發(fā)了你的微博了，OPPO副總裁沈義人評論你的微博了，B站董事長陳睿轉(zhuǎn)你微博了，小何人民日報微博轉(zhuǎn)你視頻了…….小何你上微博熱搜了……

何同學(xué)的名氣隨著微博輿論場的指數(shù)級擴(kuò)散作用被不斷放大，以至于他的微博后臺在接下來的短短兩三天時間內(nèi)充斥著各式各樣的公告公司詢價信息。

雖然他從未給過廣告公司報價，但報不報價的事情由不得他自己——他在廣告公司給甲方客戶那里的身價被定到了單條視頻80萬元。

那天他直到出圖書館也沒搞明白“第三范式”到底是什么。然而他明白的是，他好像出名了。

從2017年10月開始在B站發(fā)布數(shù)碼評測類視頻，到2019年6月7日成為大眾知曉的紅人，何同學(xué)默默積累了近2年。雖然他從B站起家，但他的走紅，很大一部分因素都有賴于微博這樣一個輿論場的放大作用。

當(dāng)問及微博和B站，兩個平臺到底有何差異，兩個平臺對他來說到底意味著什么時，他的回答是：

我在B站起家，在B站積累了很多粉絲，視頻技巧也是在B站上學(xué)到的。對我來說B站就像是溫暖港灣一樣。但B站用戶肯定會更受限一些，微博有廣泛用戶群體，有比B站很深的社會影響力。所有的平臺都是我把內(nèi)容交給觀眾而已，我想，還是把內(nèi)容做好就行。

與何同學(xué)一樣，對每一個紅人而言，微博、抖音、快手、B站都是繞不開的四大選擇。

何同學(xué)目前尚未商業(yè)化，做內(nèi)容相對較為純粹，但是對其他紅人來說，情況不太一樣。那些把紅人作為謀生工作的人背后往往還有MCN。

微博、抖音、快手、B站四家平臺在短視頻、Vlog、直播賽道上互為競爭對手。四家平臺不同的平臺屬性、內(nèi)容調(diào)性、用戶人群以及盈利模式直接決定了，不同紅人、不同MCN在面對不同平臺時，會有策略差異和運營取舍。

從產(chǎn)品策略、內(nèi)容運營策略來看，微博、抖音、快手、B站都是不一樣的。

微博DAU超過2億。作為一個社交媒體，它就像是一個廣場，承載著公共輿論和文娛消費的內(nèi)容。文字、圖片、視頻、直播的復(fù)合產(chǎn)品形態(tài)也決定了它的內(nèi)容層次更多樣。紅人在微博上既可以通過文字和圖片傳達(dá)自己的情緒，也可以發(fā)布視頻、Vlog甚至是文章。復(fù)雜多樣且的內(nèi)容形態(tài)讓紅人在微博上可以展現(xiàn)最完整的自我。

抖音DAU超過3.2億，但它更像是一個快樂卻不夠真實的地方，幾十秒的短視頻往往在呈現(xiàn)一個精心編排的故事。2017年抖音所倡導(dǎo)的音樂短視頻概念剛剛走紅，所有人都認(rèn)為“魔性+重復(fù)”是一種對人感官刺激最大的內(nèi)容策略，“套路化”短視頻玩出了“結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容”。

快手DAU目前2億出頭?？焓諧EO宿華在今年6月曾發(fā)布內(nèi)部信，稱2020年春節(jié)沖刺3億DAU。雖然和抖音一樣內(nèi)容以短視頻為主，但和抖音最初的“音樂基因”相距甚遠(yuǎn)，曾經(jīng)的快手以“土味”著稱。經(jīng)過多輪整改之后，無下限內(nèi)容被逐漸剔除，當(dāng)下內(nèi)容更偏日常生活記錄?？焓值牧髁坎呗砸蚕鄬γ裰?，用快手對外的說法是——“流量普惠”、“不干預(yù)流量分發(fā)”。

B站則DAU超過3000萬，和微博、抖音、快手完全不是一個數(shù)量級。但B站的內(nèi)容層次相對完整，“動態(tài)+短視頻+長視頻”的產(chǎn)品體系讓它從一個純視頻網(wǎng)站變成了一個年輕人的亞文化社區(qū)。雖然B站DAU遠(yuǎn)低于微博、抖音、快手，但和這三家用戶無門檻注冊不同，B站注冊會員時，需要進(jìn)行注冊考試，回答100道題目超過60分之后，才能進(jìn)場。高注冊門檻使得B站的用戶質(zhì)量、用戶黏度、付費意愿都遠(yuǎn)超過其他平臺。

對紅人們而言，微博、抖音、快手、B站四個平臺的差異是顯而易見的。

但是這并不妨礙所有藝人都渴求占領(lǐng)微博、抖音、快手、B站這四個平臺。

papitube被業(yè)內(nèi)視為是“頭條系”公司。今年3月字節(jié)跳動全資控股子公司量子躍動入股了泰洋川禾。這是Papi醬所屬的經(jīng)濟(jì)公司。泰洋川禾的CEO是楊銘，他是Papi醬的同學(xué)兼合伙人，也是papitube背后的運營者。

微博和字節(jié)跳動是競爭對手，但作為公認(rèn)的“頭條系”公司，卻并不意味著Papi醬和papitube旗下藝人需要“親頭條、疏微博”。事實上，也沒有哪家MCN、哪個紅人可以做到徹底選邊站。

霍泥芳在談到papitube旗下紅人微博、抖音、快手、B站的四大平臺取舍時，“王咩阿”和“bigger研究所”舉例展開解釋。

王咩阿一開始在B站走紅，目前在B站有2000萬粉絲。隨后，papitube把“王咩阿”的內(nèi)容搬運到了微博，再運營微博粉絲。bigger研究所最初起家全靠微博，抖音成為新渠道之后，起來以后，bigger研究所又花了一些時間去運營抖音。

幾乎所有紅人都會把起家平臺上的粉絲轉(zhuǎn)移到其他平臺，力求跨平臺獲取影響力——這也意味著紅人將具備更強(qiáng)的生存能力、更大的商業(yè)價值。

即使不談錢，一個活生生的紅人，也沒辦法只通過一家平臺來展現(xiàn)，全平臺內(nèi)容輸出才能真實反映一個人的喜怒哀樂、生活全貌。

本科就讀于北京大學(xué)新聞學(xué)院，后考上紐約大學(xué)研究生的紅人李雪琴可能是當(dāng)前紅人圈子里“最有內(nèi)涵”的紅人，她甚至還在《GQ》開設(shè)了專欄。

李雪琴的微博

這個迷戀文字的紅人認(rèn)為有些東西只能文字表達(dá)，“其實音視頻很難表達(dá)出來，文字互動表現(xiàn)丟梗和接梗能力更強(qiáng)一點”。

李雪琴認(rèn)為微博和抖音內(nèi)容不太一樣，她在微博的形象更具像化、更全面，“我在抖音上沒有不開心的，但在微博上什么都包含。抖音上我也是真實的我，但是我把難過的情緒剔掉了?！?/p>

如涵控股CEO馮敏則是用了“傳播效率”這個概念為微博在四大平臺之間的地位蓋棺定論。在他看來，快手內(nèi)容更貼近生活，抖音則是用短視頻提供了虛假的美好生活的。B站內(nèi)容和用戶群體偏二次元，但微博是一個綜合性社交平臺，它的傳播效率最高。

除了“傳播效率”之外，包容度也是很多MCN機(jī)構(gòu)、紅人對微博重視的核心原因。

用洋蔥視頻創(chuàng)始人聶陽德旗下紅人橫跨微博、抖音——微博上著名案例是辦公室小野，抖音上的著名案例則是抖音女王“代古拉K”，然而洋蔥視頻依舊在不同平臺之間保持了很好的利益平衡。聶陽德眼中，微博的特點就在于其包容性和開放性，讓平臺上的MCN機(jī)構(gòu)、紅人、廣告主、用戶實現(xiàn)和諧統(tǒng)一，照顧到各方利益。

所以哪怕是被譽為抖音女王的“代古拉K”也在微博上依舊活躍，“代古拉K”甚至提到，抖音創(chuàng)意沒有那么多，微博上的內(nèi)容生產(chǎn)需要提前一周把需要拍攝的內(nèi)容規(guī)劃好。

38度傳媒的副總裁喻旸粢甚至打了這樣一個比方，你可以在B站上紅，也可以在快手上紅，也可以在抖音上紅，但是你不能不在微博上紅。微博是所有紅人的客廳。

這個現(xiàn)象被愛范兒用了這樣一個標(biāo)題來總結(jié)：就算你在別的地方火了，也總得在微博上注冊個賬號。

在這樣的生態(tài)之下，抖音、快手、B站等其他平臺更像是微博的紅人“輸送節(jié)點”。

商業(yè)變現(xiàn)：廣告 or 帶貨？這是個問題

對MCN和紅人們來說，變現(xiàn)渠道無非幾種：廣告代言、直播打賞、流量分成、電商帶貨。

流量分成、直播打賞幾乎所有平臺都有，但這兩種收益獲取方式只能算是“常規(guī)操作”。紅人想要做大，往往會朝廣告代言、電商帶貨這兩個方向發(fā)展。

從廣告客戶獲取這個維度看，微博相比其他平臺具備壓倒性優(yōu)勢——因為微博在“公域社交”的戰(zhàn)場相比抖音、快手、B站有著無可取代的優(yōu)勢。

新媒體營銷專家宗寧曾經(jīng)根據(jù)“公域流量和私域流量”這對概念進(jìn)一步延展出了一對名為“公域社交和私域社交”概念。在他看來，微信是社交，微博也是社交，但前者的社交是私域社交，而后者的社交則是公域社交。

他進(jìn)一步解釋，“微博是太陽，是公域社交的中心。圍繞太陽可能有九大或者八大行星，離得比較近的，可能是陌陌，離得比較遠(yuǎn)的可能是抖音，中間的是直播、快手。不管你是什么平臺的網(wǎng)紅，最終都要微博落地?！?/p>

先談生存，再談賺錢。

紅人們最先需要考慮風(fēng)險因素，以抖音曾經(jīng)因拍攝了一條BGM為《Gucci Gucci Prada Prada》短視頻而爆紅的紅人溫婉為例，她在短時間內(nèi)爆紅又因各種傳聞被抖音封殺。此后溫婉迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)微博，重獲新生——微博和其他平臺相比相對更包容，不容易因為平臺競爭二選一的關(guān)系受到影響。

微博豐富的內(nèi)容形態(tài)使得紅人們在接到廣告主的廣告投放需求時可以有更原生、更柔性的發(fā)揮空間。這是廣告主們所關(guān)注的問題。此外，廣告公關(guān)行業(yè)的媒介已經(jīng)習(xí)慣了用微博私信去聯(lián)系紅人——哪怕紅人同時在微博、抖音、快手、B站同時開有平臺，他們也還是會走微博私信這個渠道。

杭州一大數(shù)據(jù)營銷公司前高級咨詢顧問鐘欣在過去長期從事微博、抖音、快手、知乎等主流廣告平臺的投放策略指導(dǎo)工作。她發(fā)現(xiàn)客戶在尋找紅人投放時，往往更愿意選擇微博，原因在于抖音、快手短視頻內(nèi)容局限性明顯，廣告創(chuàng)意無法展開，微博因為內(nèi)容展現(xiàn)形式多樣，往往可以滿足客戶需求。客戶的做法常常是以微博為原點制作內(nèi)容，然后再要求紅人同步B站、微信公眾號，展開全平臺分發(fā)。

以Vlog博主“大概是井越”為例，雖然他有微博和B站兩個主戰(zhàn)場，但幾乎100%的廣告客戶都是從微博尋覓而來，他從未接到過B站找過來的商業(yè)推廣，廣告客戶其中一大半會有要求是全平臺（微博+B站+公眾號）轉(zhuǎn)發(fā)。

在直播電商這個賽道上，抖音和快手相比微博則是更占優(yōu)勢。

抖音和快手背后甚至形成了兩個陣營——抖音的背后是阿里，快手的背后是拼多多和騰訊。

36氪在今年6月曾報道，拼多多與快手已達(dá)成合作。拼多多商家可以入駐快手進(jìn)行直播推廣，拼多多也會在其平臺招商廣場引進(jìn)部分主播資源，商家可選擇合適自己的主播合作。雙方已完成后臺系統(tǒng)打通。

快手電商帶貨類型主要分為兩類。一是紅人小規(guī)模自產(chǎn)自銷，以下沉市場農(nóng)產(chǎn)品、手工藝品的個體戶為主，這是快手電商主要推動的類別。這一品類和拼多多的平臺調(diào)性高度契合。二是化妝品、保健品、生活日用品的商戶，紅人帶貨時往往宣稱工廠直銷，把握大量貨源且價廉。邱俊透露，這也是為什么投資圈目前希望快手收購或入股美麗說、蘑菇街這樣的電商平臺，為電商帶貨補上渠道一環(huán)。

邱俊透露，快手今年電商帶貨的目標(biāo)是2000億GMV，這一數(shù)據(jù)是淘寶直播2018年電商帶貨GMV的2倍。

抖音上最著名的帶貨紅人是李佳琦，李佳琦在抖音半年圈粉2700萬之后便開始進(jìn)軍淘寶直播。李佳琦的淘寶粉絲同樣在半年內(nèi)漲了5倍。

李佳琦在抖音上被封為“口紅一哥”

36氪今年7月報道，2019年，成為全域網(wǎng)紅的李佳琦賺的錢水漲船高。一個全案報價150萬，包括一條淘寶直播講解、一條抖音短視頻、一條小紅書短視頻和一條微博，傭金另算。而且這個價格正在逐月上漲。

淘寶直播在2018年曾喊出了“3年GMV破5000億”的口號，抖音因此成了阿里最好的盟友。

根據(jù)自媒體“朱思碼記”的報道，淘寶直播帶貨所占的比例大約為淘寶總GMV的8～10%，增速以每年2～3%的速度遞增。淘寶直播內(nèi)部已將快手視為頭號競爭對手，抖音和阿里之間還簽訂了70億元的獨家年框協(xié)議。而且淘系商家對抖音青睞有加，當(dāng)下正是抖音紅利期，使采買抖音上廉價流量帶動銷量是一筆非常劃算的買賣。

抖音、快手在電商帶貨路上一路飛奔，微博自然也無法錯過。

甚至已經(jīng)有MCN機(jī)構(gòu)在期待微博盡快構(gòu)建起電商帶貨的體系——因為當(dāng)前抖音、快手帶貨品類、方式都存在一定的局限性。

洋蔥視頻創(chuàng)始人聶陽德認(rèn)為，同樣是給美妝產(chǎn)品帶貨，品牌產(chǎn)品定位不一樣，品牌轉(zhuǎn)化率也會不一樣。我們沒有辦法直接評判微博、抖音、快手的轉(zhuǎn)化率誰高誰低。微博上有非常好的社交關(guān)系，用戶調(diào)性也相對較高。

微博和阿里之間原本就有千絲萬縷的聯(lián)系，在接下來的競爭之中，電商帶貨市場很可能會形成兩個陣營：

阿里為首的微博、抖音陣營，以及騰訊為首的快手、拼多多陣營。

流量分配：影響“稅收”的“土地政策”

紅人、MCN、平臺三者之間一直都有著微妙的平衡關(guān)系，三者之間的平衡考驗平臺的流量分配藝術(shù)。

培育私域流量，挖掘深度紅人價值，微博直播打通淘寶直播，可能會帶來微博的三次崛起。

今年微博超級紅人節(jié)上，微博CEO王高飛把私域流量這個概念作為重點概念拋出，可能是在為下一個階段的企業(yè)流量政策調(diào)整釋放信號。

我們首先需要解釋公域流量和私域流量這個概念。

信息流、搜索、熱門榜單等平臺賦予的流量曝光就是公域流量，而訂閱、群組這類紅人可以自己把控的流量，則是私域流量。

公域流量就像大海，剛開始魚多，捕魚的人少，即便捕的技術(shù)一般，也能有所收獲。隨著捕魚的人越來越多，捕魚成本越來越高，魚質(zhì)量越來越低。很多人就開始自建魚塘養(yǎng)魚，這樣捕魚的成本低了，也更容易捕到魚，自建魚塘就是私域流量。

伴隨著國內(nèi)流量紅利的減緩，公域流量逐漸飽和，紅人們很難再以較低的成本獲取流量，私域流量也因此成為了平臺們所追求的流量策略。

至少從目前來看，微博和快手都在公開講私域流量經(jīng)營的問題。抖音的流量分配機(jī)制一直是中心化的公域流量，私域流量幾乎不曾提及。

微博CEO王高飛在這次微博超級紅人節(jié)上就提到，微博將強(qiáng)化私域流量的私密性，并針對公域流量進(jìn)行垂直化扶植。微博公域流量包括微博熱門流流量、熱搜點擊量以及推薦流流量。微博的私域流量經(jīng)營則是可以通過超話社區(qū)、粉絲群和鐵粉等粉絲運營工具。

快手MCN總監(jiān)張嶄在接受36氪記者采訪時就提到，快手會為機(jī)構(gòu)賬號提供私域流量咨詢服務(wù)，幫紅人把獲取到的用戶運營起來、養(yǎng)成粘性，最終成為自己真正的粉絲，進(jìn)一步完成變現(xiàn)。由于快手流量并不像抖音一樣集中在頭部，即便是腰部或尾部主播，只要有自己的粉絲，都可以通過直播、電商帶貨、廣告知識付費等形式變現(xiàn)。

然而抖音目前的流量分配機(jī)制以公域流量分配為主，私域流量比重相對較少。這和抖音誕生之初的運營策略有很大關(guān)系。抖音當(dāng)時抗拒MCN模式的理由在于，希望塑造一個中心化的流量運營方式，保證平臺對網(wǎng)紅的控制，降低MCN、紅人的議價權(quán)，甚至希望自己成為所有紅人的代理人，廣告投放經(jīng)過自己手中再分配給紅人。這種想法當(dāng)然過于理想，所以這也是抖音后來開放MCN模式的核心原因。

公域流量和私域流量本質(zhì)，這其實是一種利益分配機(jī)制，它如同一個王朝的“土地政策”，直接影響“稅收”。

不同企業(yè)在不同階段必然會面臨不同的“土地分配政策”。這就像中國歷史上的歷代王朝，往往會歷經(jīng)多次土地改革，每一次土地改革都會帶來新一輪繁榮，繁榮多年后又必要要面臨新的土地政策調(diào)整。

短視頻賽道PE投資人邱俊打了個非常形象的比方，如果說當(dāng)前的抖音崇尚“土地國有制”，而快手崇尚“土地私有制”，微博則是在把那些國有制的土地私有化，重新分配給紅人。

要知道微博已經(jīng)誕生10年，抖音誕生不過2年有余，快手涉足短視頻是在2012年，但真正開始進(jìn)入公共視野是在2015年以后。當(dāng)前的抖音、快手暫時都尚處于發(fā)展早期，并未面臨流量政策重大調(diào)整的問題。但這些問題，抖音、快手遲早會面臨到。

事實上，快手當(dāng)前為扶持MCN機(jī)構(gòu)，正在把一部分公域流量拿出來舉辦內(nèi)容生產(chǎn)活動，MCN機(jī)構(gòu)可以參與這些活動，為旗下紅人“吸粉”。

在邱俊看來，對于內(nèi)容創(chuàng)造者來說，當(dāng)下的快手比抖音更友好，因為用戶是你自己的，不是算法的，“錢”暫時也是自己的，但后續(xù)可能“錢”就是平臺的。當(dāng)前快手大規(guī)模培養(yǎng)私域流量，但上市后業(yè)績需要時，必然會展開“收割”。

微博這10年時間則是迎來了第二次流量政策的調(diào)整。

對微博而言，它的二次崛起就和它的第一次流量政策調(diào)整有關(guān)。

2014年微博打亂時間線，全面信息流化，這一目的其實就是等于把私域流量收歸平臺重新分配。這種策略帶來了微博廣告營收全面增長，微博的二次崛起也有賴于此。

廣告營收放緩的情況下，微博未來1-2年的三次崛起可能要靠電商帶貨。

當(dāng)前的微博面臨抖音、快手等對手在信息流廣告戰(zhàn)場的挑戰(zhàn)。由于經(jīng)濟(jì)周期影響，廣告增速放緩，微博同樣受到了一定的影響。

以微博2019年二季度財報為例，微博當(dāng)前廣告營收占比85.8%，增值服務(wù)營收占比14.2%。廣告和營銷營收3.707億美元，同比持平。增值服務(wù)營收6120萬美元，同比增長8%。

從這個數(shù)據(jù)可以看出一個問題，微博廣告營收增長正在因為當(dāng)前2019年廣告市場普遍下滑而放緩——事實上這也是當(dāng)前所有廣告營收大戶所面臨的問題，以網(wǎng)易為例，2019年二季度其廣告營收增速甚至已經(jīng)為負(fù)。

但是微博電商帶貨的勢能卻一直尚未完全釋放。把公域流量再次分配給平臺紅人，提供產(chǎn)品工具鼓勵紅人做大私域流量，一方面目的在于鞏固紅人資源，另一方面目的在于為接下來開拓“第二曲線”——為之后和淘寶打通淘寶直播做準(zhǔn)備。

今年8月初，微博推出了電商服務(wù)平臺，為紅人開放申請入口，在直播方面，年底微博電商直播將與淘寶打通。這兩個舉措很大一部分因素就在于，微博可能將把電商帶貨，作為接下來的營收增長點。

因此邱俊推測，在未來1-2年內(nèi)，微博電商業(yè)務(wù)會逐漸寫進(jìn)財報，成為營收結(jié)構(gòu)的重要一部分——這將是微博“三次崛起”的機(jī)會。

紅人也是人，逗你笑的紅人或許在哭

如果我們以單純的營收、利潤去評判微博、抖音、快手、B站幾家平臺制造紅人的效率和質(zhì)量顯然就犯了功利主義的錯誤。

平臺之間的此消彼長如果以更長的時間維度去看會發(fā)現(xiàn)，微博作為社交媒體的媒體屬性和公共屬性。社交媒體帶來的公共空間討論是無法用數(shù)量進(jìn)行精確衡量的。

微博作為一個媒體屬性極強(qiáng)的平臺，它其實核心競爭力就在于公共性、社會性。這是抖音、快手、B站這些產(chǎn)品無法替代的價值。

微博十年為什么在起起伏伏之間總能站穩(wěn)腳跟，就是因為在于，它始終存在，它也始終拿著社交的鑰匙。社交類產(chǎn)品終究還是有自己的“斯大林格勒”，社交鏈路、社交關(guān)系就是微博最好的護(hù)城河。

讓人性閃光，讓粉絲真正感受到紅人的喜怒哀樂，恐怕才是比變現(xiàn)更重要的事情。

紅人終究是人，紅人不是變現(xiàn)工具。紅人也有自己的情感，也有自己的意識，他們不是MCN機(jī)構(gòu)的印鈔機(jī)。

但如今極致功利的變現(xiàn)邏輯以及創(chuàng)作壓力正在讓一批紅人面臨心理問題。

去年年底，快手紅人Giao哥有一個非常著名的視頻，視頻里他眉頭緊縮說著，我太難了，我最近壓力很大。B站吃播博主小翔哥則是在視頻中曬出了確診抑郁癥的單子。王者榮耀視頻博主呆阿拿甚至在深夜發(fā)出情緒崩潰的微博。

在微博超級紅人節(jié)的專訪間隙，李雪琴、回憶專用小馬甲和手工梗三人坐一起討論不開心的問題。李雪琴直接談到，不快樂是人的常態(tài)，我成為網(wǎng)紅以后我接受了自己不快樂的事情，我以前是覺得我為什么不快樂，我成了網(wǎng)紅我接受了自己可以不快樂，我覺得也算坦然了，就是和解了。

絞盡腦汁尋找新創(chuàng)意長時間輸出內(nèi)容而且還要避免內(nèi)容生產(chǎn)同質(zhì)化私域流量電話機(jī)器人；被商業(yè)和粉絲裹挾著，最后沒辦法無法隨心做內(nèi)容，只能被動往前走；視頻前一個樣生活中一個樣，長時間的人格分裂造成的結(jié)果便是難以自洽。

去看今年7月的美國紅人節(jié)——VidCon就會發(fā)現(xiàn)，心理健康正在放在重要位置。

因為一系列美國紅人同樣在罹患抑郁癥。

ElleMills是一個Youtuber，他去年在獲得100萬用戶后筋疲力盡，他對網(wǎng)絡(luò)名聲的壓力尤其坦誠，最后宣布休息。

ElleMills說，在我的成長過程中，我從來沒有出現(xiàn)過精神健康問題，但去年在旅游途中，我的第一次恐慌發(fā)作。我無法制作另一個視頻而不尋址。我不能假裝一個微笑?！?/p>

這種現(xiàn)象變得越來越普遍，以至于VidCon今年正在把心理健康作為重要議題——而不是僅僅只是商業(yè)變現(xiàn)。

美國科技媒體techcrunch在今年7月的一則報道中便寫到：頂尖的創(chuàng)造者們現(xiàn)在公開談?wù)撔睦斫】?，不斷地制造出獨特的高質(zhì)量的內(nèi)容是多么的讓人精疲力竭。他們鼓勵新的創(chuàng)建者尋求更“穩(wěn)定”的平臺（不依賴于算法），并嘗試不在度量中衡量他們的自我價值。

Vidcon的首席執(zhí)行官吉姆·勞德巴克（JimLouderback）在接受BuzzFeed News采訪時也主動提及，Vidcon正在處理網(wǎng)絡(luò)騷擾、心理健康和剝削的問題。

微博、抖音、快手、B站在討論商業(yè)競爭、流量變現(xiàn)的同時，可能要花更多時間用于關(guān)注紅人——這種獨特的人本身。

參考資料：

1.本雅明 《機(jī)械復(fù)制時代的藝術(shù)作品》 重慶出版社

2.齊朋利 《抖音轉(zhuǎn)向：推出認(rèn)證MCN，逐步放開站內(nèi)紅人簽約》 三聲

3.馬程 《快手電商是怎么快起來的？》 全天候科技

4.張雨忻 《抱緊李佳琦，帶貨賺錢才是正經(jīng)事》 36氪

5.宗寧 《社交變現(xiàn)必讀，什么是公域社交和私域社交？》

6.朱利安 《快手聯(lián)盟拼多多》 朱思碼記

7.吳俊宇 《逗你笑的沙雕博主都在被窩里哭》 深幾度