15樓財(cái)經(jīng)每晚手動(dòng)離線1000次、還會(huì)演示布偶……打滋擾電話的原是機(jī)器人

做銷售是幾項(xiàng)相當(dāng)具有誘惑力的組織工作，所以掌控很大的電話銷售基本功和TNUMBERPTP就顯得迫在眉睫了。

尤其是初學(xué)者銷售員很大要在組織工作中持續(xù)保持的態(tài)度，掌控充裕的電話銷售基本功和TNUMBERPTP，才有可能不被K掉哦!

第三式：合理精心安排組織工作各項(xiàng)任務(wù)。

每一銷售代表者的組織工作業(yè)績(jī)預(yù)期總是同銷售各項(xiàng)任務(wù)密切聯(lián)系在一起的，許多銷售代表者總覺(jué)得各項(xiàng)任務(wù)就像身上的一座神山，被壓到喘不過(guò)氣來(lái)。但是在我的項(xiàng)目組里廣為流傳著這么一句話：Quota(銷售各項(xiàng)任務(wù))是用來(lái)勝過(guò)的。

每一會(huì)計(jì)年度他們單廂有kickoffmeeting,會(huì)后他們常喊的一句標(biāo)語(yǔ)是Quota越高越少。是的，越高的Quota越能體現(xiàn)銷售代表者對(duì)民營(yíng)企業(yè)的價(jià)值和貢獻(xiàn)。

當(dāng)然他們并非引導(dǎo)人有多天馬行空，地有多大產(chǎn)。子公司訂下銷售各項(xiàng)任務(wù)是依照市場(chǎng)數(shù)據(jù)挖掘后切實(shí)可行分配的。如前所述這個(gè)精心安排，作為銷售代表者就要出人頭地，調(diào)整態(tài)度，堅(jiān)信他們，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，透過(guò)合理的組織工作精心安排來(lái)完成各項(xiàng)任務(wù)。

假定一個(gè)銷售代表者整日在憂心中組織工作，你的高調(diào)情緒很大會(huì)透過(guò)電話傳達(dá)到顧客耳里，又有別的顧客愿意與一個(gè)憂怨的銷售代表者談營(yíng)生呢?那樣業(yè)績(jī)預(yù)期也很大不會(huì)好，困局就開(kāi)始了。

其次是對(duì)民營(yíng)企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品信心十足。依照他們?cè)?019年對(duì)全國(guó)銷售的考察數(shù)據(jù)顯示：堅(jiān)信民營(yíng)企業(yè)，也是堅(jiān)信他們，因?yàn)槭悄氵x擇了它。機(jī)器人打電話

提過(guò)我遇到的兩位后輩，在剛加入微軟子公司的前數(shù)周，她們常埋怨，子公司不做任何網(wǎng)絡(luò)廣告，在顧客中的名氣無(wú)法同業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比，給銷售帶來(lái)技術(shù)難度。于是在一次午休我同她們聊了起來(lái)。

我中誰(shuí)曉得微軟子公司在業(yè)內(nèi)所獲得的大獎(jiǎng)?她們搖搖頭了。我又問(wèn)：我可曉得惠普在亞洲地區(qū)PC銷售量排前四?在全英伺服器銷售量排前四?

她們又搖搖頭了。當(dāng)她們得知惠普在亞洲地區(qū)PC銷售量排第三，在全英國(guó)伺服器銷售量排第三時(shí)，她們的眼中現(xiàn)出了精采的神情(當(dāng)時(shí)是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷售量相加高于惠普，2002年惠普排名第二)。

我是在業(yè)內(nèi)第三的子公司組織工作，還有誰(shuí)能超過(guò)我呢我引導(dǎo)道，多了解子公司的業(yè)績(jī)預(yù)期，我會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是多么幸運(yùn)。一個(gè)會(huì)計(jì)年度后，她們都超額完成了各項(xiàng)任務(wù)。

第二式：充分利用資源。

電話銷售代表者不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。

形式上電話銷售代表者每天在辦公室里透過(guò)電話來(lái)做營(yíng)生，電話似乎成了銷售代表者擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常組織工作中他們可以利用許多資源使他們的組織工作更高效，更準(zhǔn)確。

管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予他們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表者的成功也是管理層的成功。機(jī)器人打電話

但是在尋求管理層支持之前很大要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)營(yíng)生上。

市場(chǎng)部也是銷售代表者的好搭檔，從她們那里取得系統(tǒng)的顧客或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位顧客。

銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助民營(yíng)企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長(zhǎng)久健康的顧客關(guān)系。

對(duì)于設(shè)備銷售，售前售后工程技術(shù)部門更是他們必不可少的高參。2001年，第九屆全運(yùn)會(huì)在廣州召開(kāi)。

我在子公司售前工程師的幫助下，為全運(yùn)會(huì)信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以優(yōu)勢(shì)贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。

在整個(gè)全運(yùn)會(huì)其間，他們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費(fèi)派駐專人同用戶全天候組織工作，以確保九運(yùn)會(huì)期間網(wǎng)站組織工作無(wú)故障。

全運(yùn)會(huì)勝利閉幕，他們收到了來(lái)自組委會(huì)的表?yè)P(yáng)信，同時(shí)組委會(huì)還為他們的工程師頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。這一次，子公司在顧客心目中留下了深刻印象，為后來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下了基礎(chǔ)。這一切，同各部門的支持是分不開(kāi)。

不要以為資源只來(lái)源于民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的顧客，甚至你的競(jìng)爭(zhēng)者，都可以成為很有利的資源。機(jī)器人打電話

忠實(shí)的顧客是電話銷售代表者最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購(gòu)的?？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。

2年前，我為XX市電業(yè)局安裝了一套雙機(jī)熱備系統(tǒng)之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標(biāo)文件中都將惠普的產(chǎn)品列入其中。

第三式：創(chuàng)造顧客體驗(yàn)。

我不愿用顧客至上或顧客是上帝之類的字眼，我覺(jué)得用顧客體驗(yàn)這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。電話銷售代表者是民營(yíng)企業(yè)的窗口，從顧客的體驗(yàn)中了解顧客需求，提高服務(wù)質(zhì)量。民營(yíng)企業(yè)透過(guò)顧客端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。

走進(jìn)微軟子公司在廈門的顧客服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅Customerexperience(顧客體驗(yàn))，微軟子公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是微軟子公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。

了解顧客的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購(gòu)流程，曉得顧客最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我從不問(wèn)顧客：您需要什么?

取而代之的是：您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購(gòu)的預(yù)算大致是多少?了解盡量多的顧客信息，才能有針對(duì)地開(kāi)展銷售。

顧客體驗(yàn)不僅要了解顧客需求，還要為顧客創(chuàng)造需求，提過(guò)本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語(yǔ)《到月球上賣空氣》中提到的要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求，也是說(shuō)，要讓你的顧客覺(jué)得大家都在地球上呆著沒(méi)勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結(jié)果是把顧客引到你的利潤(rùn)區(qū)域中來(lái)。機(jī)器人打電話

電話營(yíng)銷代表者如果不想讓他們的組織工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的殺手锏。

2001年，微軟子公司在業(yè)內(nèi)推出筆記本電腦三年人為損壞免費(fèi)更換業(yè)務(wù)，既在采購(gòu)機(jī)器時(shí)支付很小的一筆費(fèi)用，那么在三年的保修期內(nèi)，如果有任何人為物理?yè)p壞，微軟子公司都將免費(fèi)上門維修。如一時(shí)無(wú)法修復(fù)，微軟子公司將提供配置相當(dāng)?shù)膫溆脵C(jī)。

剛開(kāi)始，有人擔(dān)心顧客不愿意支付這筆額外費(fèi)用。但是聰明的電話銷售代表者將它作為一個(gè)新賣點(diǎn)、敲門磚，全力推廣，最終不但贏來(lái)更多利潤(rùn)和獎(jiǎng)金，也帶來(lái)了更多新用戶。

第四式：有效管理時(shí)間。

人們常說(shuō)，平等是相對(duì)的，不平等是的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每一人都是公平的。

因此很大要將每天的組織工作依照最重要、重要、次重要和非重要來(lái)精心安排，并且配合顧客的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是組織工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。

在微軟子公司，每一電話銷售代表者都有一面彩色小旗，上面寫(xiě)著powerhour,別打攪。機(jī)器人打電話

這是電話銷售代表者在組織工作密集時(shí)間段向外打電話給顧客的組織工作提示，桌上樹(shù)起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。

去年，我參加了一個(gè)由利盟子公司具有12年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，她邀請(qǐng)我同她做個(gè)小品。假定我是利盟子公司的銷售代表者，她扮演加洲某大顧客，進(jìn)行大顧客銷售：

我是利盟子公司打印機(jī)銷售部嗎?她問(wèn)道。

是的，有什么可以幫到您嗎?

他們每年都采購(gòu)上百萬(wàn)的打印設(shè)備，這段時(shí)間打印機(jī)壞了，怎么辦?

請(qǐng)您撥打技術(shù)支持熱線

ohnonono,她們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。

請(qǐng)您留下聯(lián)系電話，告訴我大致是什么故障，他們的工程師會(huì)同您聯(lián)系

話音未落，她雙手遞給我一個(gè)精美的禮物。

你中獎(jiǎng)了，你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位。

當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)吃驚，她繼續(xù)說(shuō)：

現(xiàn)在，我曉得，為什么惠普的業(yè)績(jī)預(yù)期是亞洲地區(qū)第三了，因?yàn)樗辛瞬黄鸬匿N售隊(duì)伍。我曉得嗎?我這小品的目的是告訴我，我是銷售代表者，不是工程師，要把時(shí)間用在銷售中?；〞r(shí)間幫顧客解決技術(shù)問(wèn)題，那是工程師的組織工作。

凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)不。

第五式：依靠誠(chéng)信銷售。

當(dāng)我在柯達(dá)子公司任職的時(shí)候，聽(tīng)到一位美國(guó)經(jīng)理在批評(píng)一位同事時(shí)說(shuō)了這么一句:Heisarealsales.(他真是個(gè)銷售)。機(jī)器人打電話

當(dāng)時(shí)我不明白，這個(gè)同事并不是做銷售的呀，為什么這么說(shuō)呢?于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無(wú)法兌現(xiàn)。當(dāng)時(shí)我無(wú)法理解，難道這是銷售的形象嗎?

從事多年的銷售后卻讓我懂得誠(chéng)信銷售才是長(zhǎng)久之道。兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心，正逢上級(jí)來(lái)檢查組織工作，于是要求在三天內(nèi)供貨。

可是微軟子公司是零庫(kù)存銷售的，生產(chǎn)及運(yùn)輸周期最快也要四天時(shí)間，我如實(shí)地告訴了顧客這一情況。當(dāng)然我沒(méi)能得到這個(gè)定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個(gè)月后，顧客邱科長(zhǎng)給我來(lái)了電話，說(shuō)：他們又要采購(gòu)一批設(shè)備，這次就只選擇了惠普一個(gè)品牌，不急，多等幾天都可以。

你挺實(shí)在的，以前他們也從其他廠商那采購(gòu)，但是她們常不守信，合作很不愉快。我想同我的合作很大會(huì)順利的。邱科長(zhǎng)的話很是感動(dòng)我。

有些銷售代表者在銷售各項(xiàng)任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠(chéng)信，但她們沒(méi)有意識(shí)到信任往往是顧客從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終她們失去的不僅僅是長(zhǎng)期的顧客關(guān)系，更多的是銷售代表者及民營(yíng)企業(yè)在大眾心目中的位置。

幾項(xiàng)天銷網(wǎng)對(duì)上千名銷售經(jīng)理職級(jí)的問(wèn)卷調(diào)查揭秘，無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。機(jī)器人打電話

第六式：講求銷售策略。

孫子兵法說(shuō)上兵伐謀，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。

我有一個(gè)海關(guān)的顧客，像許多政府機(jī)關(guān)單位，她們有個(gè)習(xí)慣，大批量的采購(gòu)總是放在年底的兩個(gè)月，把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財(cái)政年度結(jié)束前精心安排就緒，這個(gè)顧客以前并沒(méi)有采購(gòu)過(guò)惠普的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗(yàn)告訴我她們的采購(gòu)潛力是相當(dāng)大的，又加上我了解顧客采購(gòu)時(shí)間這個(gè)習(xí)慣后，我就在10月底的時(shí)候開(kāi)始著力開(kāi)發(fā)這個(gè)顧客。

如何讓顧客在眾多的品牌中選擇惠普，很大要有與眾不同之處，于是我開(kāi)始分析顧客的情況，海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費(fèi)一向都很充裕，價(jià)格應(yīng)該不是更先考慮的因素，看顧客現(xiàn)有的設(shè)備情況，發(fā)現(xiàn)她們的臺(tái)式機(jī)都是國(guó)產(chǎn)的品牌，而伺服器和手提電腦都是進(jìn)口品牌。

在同設(shè)備處交談的時(shí)侯，我發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中，因?yàn)楹ｊP(guān)的設(shè)備多，而維護(hù)人員有限，所以，她們希望廠商能提供及時(shí)的維護(hù)響應(yīng)，以減輕她們的勞動(dòng)負(fù)荷。

針對(duì)這些情況，我制定了一套方案，在臺(tái)式機(jī)上我提供與國(guó)內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r(jià)格，因?yàn)榛萜盏乃欧骱凸P記本電腦對(duì)于國(guó)外品牌的同等設(shè)備在價(jià)格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

于是就將臺(tái)式機(jī)所損失的利潤(rùn)加在伺服器和筆記本電腦上，同時(shí)他們又提供4小時(shí)的上門維修服務(wù)，顧客一下子被臺(tái)式機(jī)優(yōu)惠的價(jià)格和便利的服務(wù)吸引了。機(jī)器人打電話

經(jīng)過(guò)將近一周的內(nèi)部討論，我得到了所有設(shè)備的定單。在不損害顧客及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取顧客所好，事半功倍。孫子兵法中就將上兵伐謀擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無(wú)道理。