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用電銷機器人營銷應(yīng)該如何應(yīng)對一開口就遭拒絕

客戶如果拒絕自己有這幾種情況，個一開口就說我在開會，[要學(xué)用電銷機器人營銷技巧-就來用電銷機器人營銷MVP]第二種情況說對不起，我不需要，那種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們用電銷機器人營銷員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)， 那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。中國用電銷機器人營銷員的門戶網(wǎng)!專業(yè)研究用電銷機器人營銷技巧,每天都有用電銷機器人營銷技巧的投稿,請支持我們!)第二種方面開場白就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，種可能性我的開場白一定還有空間。 一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一個優(yōu)點出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準(zhǔn)備好，你第二個優(yōu)勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費點才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費點就不會付費。所以接下來再試圖談個優(yōu)勢看能不能找到他消費的弱點，這時候你覺得你的用電銷機器人營銷在往前進了一步， 當(dāng)我們說了一個產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優(yōu)勢，這樣肯定會煩，一直講優(yōu)勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優(yōu)點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時候就是開場白結(jié)束了，是到后面的過程了。智能電話

專業(yè)用電銷機器人銷售突破 – 用電銷機器人銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(1)

專業(yè)用電銷機器人銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國用電銷機器人銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《用電銷機器人銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達(dá)半個世紀(jì)的用電銷機器人銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)用電銷機器人銷售技巧（professional Selling Skills）。然而，專業(yè)用電銷機器人銷售的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的用電銷機器人銷售模式靡久不衰，成為用電銷機器人銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的用電銷機器人銷售人士的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的用電銷機器人銷售拜訪發(fā)揮出更大效益。通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專業(yè)用電銷機器人銷售體系有全面的認(rèn)知和掌握。這包括做最充分的用電銷機器人銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的關(guān)注點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。用電銷機器人銷售概念：怎一個賣字了得用電銷機器人銷售是什么，是賣嗎？應(yīng)該如此。不過賣方這個角色不是人人都能演好的。用電銷機器人銷售要解決的就是這個問題 – 讓你知道賣不只是一種行為，更是一種思維和策略。例如，客戶的目標(biāo)是買太陽鏡，有的是為了?？?；有的是怕陽光過強，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本耍酷的賣點便無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。要了解用電銷機器人銷售是什么，我們也許首先得明白用電銷機器人銷售不是什么。用電銷機器人銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。用電銷機器人銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。用電銷機器人銷售不是我的東西更便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是用電銷機器人銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？用電銷機器人銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？用電銷機器人銷售不是只用電銷機器人銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。用電銷機器人銷售當(dāng)然也決不是投機取巧或靈光一現(xiàn)，用電銷機器人銷售應(yīng)該是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進而達(dá)成交易的過程。從大處著眼，用電銷機器人銷售應(yīng)該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏和共同成長。目標(biāo)設(shè)定：搜集信息和引發(fā)決定為有一個結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無功而返。一個復(fù)雜的用電銷機器人銷售過程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從用電銷機器人銷售開始到目標(biāo)實現(xiàn)的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些階段性成果的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。舉例而言，搜集信息可以是：– 客戶需要什么– 現(xiàn)有供應(yīng)商是誰– 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制– 目前使用產(chǎn)品的狀況– 誰有決策權(quán)或影響力– 未來的需求數(shù)-下訂單的程序– 客戶優(yōu)先考慮的問題– 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃…引發(fā)決定可以是：– 預(yù)約進一步洽談– 與有決策權(quán)的人見面– 下訂單或試訂單– 演示產(chǎn)品– 提供樣品– 邀請客戶參觀工廠– 說服客戶出席展會– 提交或修改建議方案– 確認(rèn)售前服務(wù)的事項…智能電話

專業(yè)用電銷機器人銷售突破 – 用電銷機器人銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(2)智能電話

以上這些目標(biāo)的設(shè)定其實也體現(xiàn)了管理學(xué)中經(jīng)典的目標(biāo)制定SMART原則，即– 明確的（Specific）– 可量化（Measurable）– 可行的（Achievable）– 以結(jié)果為導(dǎo)向（Result-oriented）– 時間性（Timescale）客戶分類：投資者，看門人，使用者，教練在大宗生意用電銷機器人銷售中，賣方必須認(rèn)定客戶中影響購買決定的四個關(guān)鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權(quán)。這四類關(guān)鍵人物分別是：– 投資者：手中掌有財政大權(quán)，往往是管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程。– 看門人：為投資者做審查工作，將產(chǎn)品與采購標(biāo)準(zhǔn)進行比較。采購代理，技術(shù)專家等往往充當(dāng)看門人的角色。– 使用者：要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會對產(chǎn)品作出具體評價。– 教練：站在你一邊，在用電銷機器人銷售過程中引導(dǎo)你，幫助你對付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。了解四個關(guān)鍵影響者對建立用電銷機器人銷售關(guān)系非常重要。每一個影響者 – 投資者，使用者，看門人，教練 – 都能對你的用電銷機器人銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次用電銷機器人銷售，你必須得到每個人的同意。需求分析：結(jié)果和贏的區(qū)別要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動機：為什么客戶會選擇購買某種產(chǎn)品/服務(wù)而不是另一種。而成功的用電銷機器人銷售總是從理性和情感兩個層面迎合客戶。兩者的關(guān)系如下：理性 – 商業(yè)考慮，反映一種需求– 品質(zhì)保障– 成本節(jié)省– 易操作性– 安全性能– 售后服務(wù)…情感 – 個人考慮，體現(xiàn)一種愿望– 個人偏好– 贏得尊重– 人際關(guān)系– 時間效率– 工作保障…從理性層面迎合客戶就是注重結(jié)果。客戶購買產(chǎn)品，是因為他們想得到使用這一產(chǎn)品的結(jié)果。一個成功的用電銷機器人銷售人員懂得向用戶描述產(chǎn)品帶來的效益及如何能積極影響他們的生意。客戶在購買決定前需要了解這些信息。結(jié)果是可以測量的，比如：– 增加25%的正確率– 一年節(jié)約20萬元的運費– 減少一半的加班量– 使利潤增加三成– 在未來2年內(nèi)避免100萬元的維護費用從情感層面滿足客戶就是成就對方贏的心理。結(jié)果固然重要，但人們只根據(jù)自己的立場和收獲談利益。假設(shè)一個新的公共交通系統(tǒng)正在建設(shè)，你知道它會有結(jié)果：減少污染，緩解堵車，但可能仍不會考慮它，除非你自己從中獲得贏?，F(xiàn)在，如果你知道這樣做自己每天可從往返途中省下半小時，每月從油錢中省下200元，可能就會欣然改變出行方式。這些省下來的東西就是使用公共交通系統(tǒng)的贏。結(jié)果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個人對贏的感覺不一樣，比如：– 更多的時間與家人度過– 升遷– 有更多時間在用于愛好– 被表揚– 被看作有預(yù)見性或能解決問題的強人– 工作有安全感和保障– 上班的自由度更大– 被認(rèn)為是有效率的智能電話

專業(yè)用電銷機器人銷售突破 – 用電銷機器人銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(3)智能電話

用電銷機器人銷售過程：七個步驟一個循環(huán)不管如何界定客戶或解說需求，用電銷機器人銷售得有人去做。這是一個有形的過程，充滿未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的?；诳蛻糍徺I過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（產(chǎn)生興趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（購買行動）和Satisfaction（感到滿意）六個階段，我們可以把一個完整的用電銷機器人銷售過程分為如下七個步驟：1、用電銷機器人銷售準(zhǔn)備長期的事前準(zhǔn)備如了解和掌握行業(yè)知識，產(chǎn)品技術(shù)，用電銷機器人銷售技巧，客戶市場，用電銷機器人銷售政策及廣泛的知識話題等等；短期的事前準(zhǔn)備包括所負(fù)責(zé)區(qū)域的特點，競爭對手的強與弱，客戶名單，準(zhǔn)客戶信息（業(yè)務(wù)種類，資本額，人數(shù)，現(xiàn)狀況，決策體系，人際關(guān)系）等等。2、接近客戶是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話用電銷機器人營銷？是掃街式串門還是計劃性拜訪？如何運用MAN模式 – Money（財力），Authority（權(quán)力），Needs（需求）- 識別潛在客戶？如何把握開場（事實開場白，問題開場白，推薦開場白，工具開場白等）？專業(yè)用電銷機器人銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。3、調(diào)查調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關(guān)鍵的行為能力，這意味著以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準(zhǔn)備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會議控制權(quán)。同時，總結(jié)每個環(huán)節(jié)的要點和共識，做好記錄。這是整個用電銷機器人銷售過程非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。4、產(chǎn)品說明產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析。供貨分析是一種策略，即如何把一個冷冰冰的產(chǎn)品通過一個用電銷機器人銷售人員有經(jīng)驗的表述，變得符合客戶的胃口和有說服力。一個有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉(zhuǎn)化。人們買產(chǎn)品是買產(chǎn)品的利益，因為利益可以滿足他們的需求而特征不能！5、演示為你的準(zhǔn)客戶操作你的產(chǎn)品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字：確認(rèn)證實，發(fā)現(xiàn)需求，制造機會，締結(jié)合同。需要注意的是為使演示富有成效，用電銷機器人銷售方務(wù)必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點明確化。演示前需檢查商品，并預(yù)先演練。6、提案建議不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有買的意向。用電銷機器人銷售方必須為成交創(chuàng)造機會。提出一個建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示誠意和主動，讓客戶難以說不，并提供專業(yè)分析和預(yù)測，讓客戶欲罷不能。當(dāng)客戶聯(lián)系人難做決斷時，提案還可用來接近主管。7、締結(jié)締結(jié)是與買方就某一問題達(dá)成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結(jié)方法包括：假定式收場，選擇式收場，小結(jié)式收場，舉證式收場，讓步式收場，告誡式收場，和隔離式收場。以上七個步驟構(gòu)成了一個完整而系統(tǒng)的用電銷機器人銷售循環(huán)過程，是否每一關(guān)都要過，則視客戶的特點和生意的復(fù)雜程度而定。這些步驟成為實際用電銷機器人銷售操作的主體，也是專業(yè)用電銷機器人銷售技巧培訓(xùn)的核心內(nèi)容。而實際的用電銷機器人銷售必定要比圖復(fù)雜得多，比如，如何應(yīng)對反對意見，如何成功預(yù)約客戶，如何管理時間效率，以及如何表現(xiàn)商務(wù)禮儀等等。總結(jié)：帶著構(gòu)想去見客戶案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位用電銷機器人銷售精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績總是。有人請教成功經(jīng)驗，他說：我總是帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機會自然減少，受歡迎的程度便會提高。用電銷機器人銷售要做建設(shè)性的拜訪。智能電話

專業(yè)用電銷機器人銷售突破 –智能電話用電銷機器人銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(4)

一次，用電銷機器人銷售代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術(shù)專家，當(dāng)時正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認(rèn)真思考一個富有建設(shè)性的方法。他在另外一個客戶的辦公室等候的時候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻閱。結(jié)果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護膜的技術(shù)。他把文章加以復(fù)印，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個技術(shù)方案。此后，用電銷機器人銷售代表與客戶的交往一直都進行得很順利。你可以說這是一個巧合，在看到雜志后，用電銷機器人銷售代表才有了機會。但如果不是經(jīng)常想著建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會翻閱那本雜志嗎？正因為帶著構(gòu)想去見客戶，用電銷機器人銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應(yīng)。以客戶為中心的用電銷機器人銷售必然受到客戶的歡迎，因為你幫助他們解決了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說我是來賣什么的更能打動對方和創(chuàng)造機會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和用電銷機器人銷售跟進時，用電銷機器人銷售者帶給買家一個有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。王鑒顧問式用電銷機器人銷售專家，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，中國《培訓(xùn)》雜志推薦講師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）【從業(yè)經(jīng)歷】原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式用電銷機器人銷售技術(shù)與大客戶用電銷機器人銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的用電銷機器人銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界更大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA用電銷機器人營銷咨詢公司任客戶經(jīng)理?！旧瞄L領(lǐng)域】傳授領(lǐng)先的顧問式用電銷機器人銷售技術(shù)與大客戶用電銷機器人銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威用電銷機器人銷售研究機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和用電銷機器人銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)精品課程。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名用電銷機器人營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持?！局髦v課程】顧問式用電銷機器人銷售技術(shù) – 客戶需求發(fā)掘及成交技法大客戶用電銷機器人銷售策略 – 客戶決策循環(huán)解析及對策專業(yè)用電銷機器人銷售技巧 – 用電銷機器人銷售流程關(guān)鍵與技巧運用高效用電銷機器人銷售教導(dǎo) – 用電銷機器人銷售團隊管理與潛能發(fā)掘【培訓(xùn)風(fēng)格】采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)用電銷機器人銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在用電銷機器人銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的用電銷機器人銷售過程中把握機會。同時為學(xué)員提供一整套強化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實際用電銷機器人銷售過程中積累經(jīng)驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。智能電話