智能語音機器人優(yōu)勢

  一般情況下，電話營銷無非有三個目的，客服關(guān)懷、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)。無論是進行哪種電話營銷，有幾種技巧是可以公用的。

   、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己。其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

   第二、興奮。每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調(diào)。比如說“你好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調(diào)“你好”會讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

   第三、盡量減少口頭禪。每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計，一節(jié)課（45分鐘）下來竟然說了34個無外呼！在我們電話營銷的隊伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個”、“那個”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

   第四、找對時間和場合。雖然是電話營銷，可也要分場合。比如說顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進行電話營銷。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再打給他，并且提示他是他讓你這么做的。

   第五、溝通。打電話的目的是什么？探索需求，說服購買。探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營銷中聽比說更重要。可我們的電話營銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。其實顧客不可能對你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。

   第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做電話營銷可能會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

   第七、辨別。電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。

   電話營銷是一個越來越細(xì)的行業(yè)，同時他的技巧也越來越多，電話只是一個工具，營銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能做成生意的人請把這個想法拋進太平洋吧。數(shù)據(jù)的分析，腳本的設(shè)計，售后的服務(wù)等等都是需要特別重要的內(nèi)容。

   因為國內(nèi)很多電話營銷做的很不規(guī)范，消費者也已經(jīng)產(chǎn)生了一定的免疫能力，所以電話營銷越來越難做。讓我們的電銷人員深感“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，可隨著生活節(jié)奏的不斷加快，電話營銷一定會成為營銷領(lǐng)域的主要手段，面臨寬廣的前景。只要能夠堅持，我們就能迎來買好的明天。

   電話營銷技巧

  隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售，這里是一些小技巧。

   一、1. 首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

  打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？

   千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

   2. 在撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標(biāo)的過程進行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

   3. 或組織的不同部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對象，還可以的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進行接觸的部門。

   4. 的較高行政部門（例如總裁辦）開始打電話是一個較好的選擇?？偛没蚩偛妹貢ǔＶ心膫€部門或誰負(fù)責(zé)這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如："由誰負(fù)責(zé)……工作？"

   5. 如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如："王總讓我打電話給您，了解一下……"。

   6. 在進的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。

   7. 如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇性的問題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點還是下午三點呢？"。

   8. 電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話 ** 、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

   9. 提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

   10. 最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者合作的人。

  　招，這也是最厲害的一招，問問題。我們做電話營銷一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話更好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時更好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。

   第二招，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。

   第三招，幫助顧客作決定?！澳喴粋€吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話營銷的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話營銷時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

   最后半招，笑出聲來。

   講策劃你的電話

   一.態(tài)度準(zhǔn)備----羅森塔爾效應(yīng)(小白鼠的試驗)態(tài)度決定命運

   1.

   (1) 打電話時即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的.---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事

   (2) 你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心.

   (3) 端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同

   2.體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度

   (1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力.

   無能為力的想法:我怎么會這么傻

  我這次吹牛了,我是個傻瓜

  我的老板是個討厭的家伙

  她對我怎么這么冷漠

   (2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)

   有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓(xùn)

  下次我會……

  我應(yīng)該更加明確老板的要求

  如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要……

   3. 帶上你的笑容說話

   當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中.

   二.確立目標(biāo)---讓你有明確的方向

   1.你要打的電話次數(shù)

   2.你與決策者聯(lián)系的次數(shù)

   3.你的銷售次數(shù)

   4.其他

   工作效率高低的影響因素:

   1. 每個電話需要的時間多長

   2. 你銷售的是什么產(chǎn)品

   3. 與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何

   4. 你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少

   5. 你使用的是什么樣的通訊器材

   6. 你的客戶名單是怎么樣得到的

   三.安排你的工作環(huán)境

   1.我有一個沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點

   2.我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法

   3.我估計了我在一個地方可呆的時間長短,并且訓(xùn)練自己在這段時間內(nèi)撥打多少個電話

   4.有個顯眼處的鐘表,合理地利用好時間

   5.有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單

   6.備好用品以記錄打電話所獲得的信息

   7.有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時使用

   8.把需要隨訪的信息存檔

   9.有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進行

   四.掌握產(chǎn)品知識

   1.產(chǎn)品出廠方面的知識

   2.產(chǎn)品安全性方面的知識

   3.產(chǎn)品效用方面的知識

   4.廠家義務(wù)支持方面的知識

   五.了解客戶

   1.以前的帳目卷宗

   2.其他的銷售代表

   3.行業(yè)出版社

   4.報紙的商務(wù)欄目

   5.股票的價格

   6.競爭對手

   7.使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況

   六.準(zhǔn)備傳遞的信息

   1.介紹你自己

   2.認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客

   3.正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要

   4.準(zhǔn)備好應(yīng)對異議

   5.懂得何時設(shè)法結(jié)束談話

   6.保證說話不離題

   7.注意相關(guān)信息的邏輯性(5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN)

   第二講:繞障礙,與拍板人接觸

   十個方法:

   1. 以禮貌贏得接線人的接納

   在繞障礙的階段,要給接線人充分的尊重,而尊重首先表現(xiàn)在禮貌的寒暄,言語的適當(dāng)停頓和聆聽接線人的反應(yīng).

   2. 把程序化的語句整理成令人感興趣的話語

   3. 慎用專業(yè)詞匯,打造印象

   使用專業(yè)詞匯,可能會導(dǎo)致接線人:失去對你的興趣

   感到收到威脅

   不信任你

  電話營銷基本訓(xùn)練

   一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

  n 開場白

   接通Key Mann

   有效詢問n

   重新整理客戶的回答n

   推銷服務(wù)的功能及利益點n

   嘗試性成交n

  n 正式成交

   異議處理n

   有效結(jié)束電話n

  n 后續(xù)追蹤電話

   開場白

   電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

   我們舉一些錯誤的實例：

   銷售代表：“您好，陳，我是XX公司的XX，已經(jīng)有近10年的經(jīng)營歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說？”

  錯誤點：

   1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

   2、準(zhǔn)客戶根成立多久，或是否。

   銷售代表：“您好，陳，我是XX公司的XX，我們專業(yè)從事XX鋼廠的XX系列產(chǎn)品，請問你現(xiàn)在的貨源主要從哪個鋼廠購進？”

   錯誤點：

   1、銷售代表沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

   2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

   銷售代表：“您好，陳，我是XX公司的XX，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

   錯誤點：

   1、銷售代表沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。

   2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到”。

   銷售代表：“您好，陳，我是XX公司的XX，我們專業(yè)提供適合的XX系列產(chǎn)品，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？

   錯誤點：

   1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。

   2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

   在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

  n 我是誰/？

   我打電話給客戶的目的是什么？n

  n 的服務(wù)對客戶有什么好處？

  銷售代表：“喂，陳玲嗎？我是XX公司的XX，專業(yè)是提供貴企業(yè)生產(chǎn)／經(jīng)營需要的XX系列產(chǎn)品，今天我打電話過來的原因是的最近新到的一批產(chǎn)品價格非常優(yōu)惠已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得高額收益，為了能進一步了解我們是否能替服務(wù)，我想請教一下目前是由那一家經(jīng)銷商為您服務(wù)？”

  重點技巧：

   1、的名稱專長。

   2、告知對方為何打電話過來。

   3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

   4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。

   常用的開場白類型介紹如下：

   1、相同背景法。

   2、緣故推薦法。

   3、孤兒客戶法。

   4、針對老客戶的開場話術(shù)。

  n 相同背景法

   王先生，我是XX公司的XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的企業(yè)成功加入了我們客戶服務(wù)體系，曾經(jīng)替許多成功的企業(yè)提供過優(yōu)良產(chǎn)品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少費用和寶貴的時間，并成為了他們的長期供貨商。我能請問為您服務(wù)？

  n 緣故推介法

   王先生，我是XX公司的XX，您的好友劉凱先生教我打電話給您，他覺得的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問為您服務(wù)？

  n 孤兒客戶法

   王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前與我們作最后一次合作后，到現(xiàn)在一直沒有聯(lián)系，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>

  n 老客戶

   王先生，我是XX公司的XX，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，最近新到了一批價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？

   接通Key Man—對待秘書

   及自己的姓名n

   說話要有自信n

   不要太客氣n

   在電話中不要談到賣貨,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益n

  n 要求秘書的幫忙

   表明自己很忙,而不是隨時有空n

   有效詢問

   確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人n

  n 找出相關(guān)咨詢——客戶對什么有興趣,需求量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息

   與客戶雙向溝通——盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛n

  n 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)

   有效詢問的范例

   因為我量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您的基本情況：

  n 屬于國營企業(yè)還是民營？

   設(shè)有采購部門嗎？n

   （如有）你們現(xiàn)在操作的績效如何？n

  n （如無）你們近期有購進產(chǎn)品的需求嗎？

  n 你們現(xiàn)在在生產(chǎn)經(jīng)營上有什么困難嗎？

   有效結(jié)束電話

   當(dāng)銷售代表進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。

   如果生意沒成交，銷售代表在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

   一、現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。

   二、讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售代表因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意購貨，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一個電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。

   如果生意成交時，銷售代表同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。

   1、不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。

   2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。

   因此，銷售代表要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

   1、首先要的服務(wù)。“王先生，謝謝您對的支持，讓我們有機會替服務(wù)”。

   2、確認(rèn)客戶的基本資料。

   3、肯定強化客戶的決定。

   4、提供客戶購貨后服務(wù)咨訊。

   后續(xù)追蹤電話

   當(dāng)銷售代表在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售代表要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。

   1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。

   ★對你的服務(wù)有興趣?！　飳δ愕姆?wù)有需求。

   ★你的產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢?！　镉袡?quán)做購貨決定。

   2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，銷售代表必須要完成下列準(zhǔn)備工作：

   ★寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶或發(fā)傳真。

   ★預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。

   3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。

   “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”

   異議處理

   在處理反對問題時，許多銷售代表，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。

  一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：

   1、客戶不太需要你所提供的產(chǎn)品／服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費時間）

   2、銷售代表銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。

   3、銷售代表說的太完美，讓人生疑。

   4、產(chǎn)品價格太高的問題。

   5、不希望太快做決定。

   6、不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。

   7、銷售代表提供的資料不夠充分。

   8、害怕被騙。

   利用銷售工具

  n 傳真

   DMn

   電子郵件n

  n 網(wǎng)站

   電話營銷員 你為什么賣不出東西？

   的影響力，專門建立了一個網(wǎng)站，并將聯(lián)系方法公開在網(wǎng)站上，不想，這樣做卻引來了不少麻煩，打進電話的10個里面9個是搞推銷的，還有一個是打錯了電話。

   就拿推銷電話來說，最恐怖的是國內(nèi)一家知名網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)推廣的，一個星期就能接到他們3個左右的電話，而且是不同的人打來；接下來是做200IP電話的；還有做黃頁廣告的；人才市場的；的；的等等。

   有的電話營銷員死得很慘的，像下面幾種情況：

   1、中規(guī)中矩型的

   “李先生您好！，專做網(wǎng)絡(luò)推廣的，這個月剛推出一項優(yōu)惠活動，我只需要耽誤您2分鐘時間，您現(xiàn)在方便通話嗎？”

   對于這類電話，筆者的回答是：“不好意思，我馬上要開會，我有需要時再聯(lián)絡(luò)你，謝謝?！?

   2、牛逼哄哄型的

   “李先生，你好！我這里是中國作家協(xié)會，下周我們將舉行一場大型的論壇活動，參會的有暢銷書作者某某和某某，機會難得，現(xiàn)特別邀請你過來參加，……”

   對于這類電話，筆者基本上不會等對方說完，就會婉言謝絕。

   3． 知識淵博型

   “李生，你好，，專門做網(wǎng)絡(luò)營銷，在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗，網(wǎng)絡(luò)營銷是目前營銷界成本更低，效果顯著的新型營銷模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎？”

   拜托，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的介紹，筆者已經(jīng)聽得耳朵都起繭了，還裝什么專家。

   上述幾種情況的銷售電話，基本上算是全軍覆沒，為什么呢？

   絕大數(shù)電話營銷員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：

   1、 目標(biāo)客戶找得不準(zhǔn)

   隨便找到一個電話，事先并沒有對對方進行分析，便盲的產(chǎn)品。這無異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個客戶，那真是走牛屎運了。

   2、業(yè)務(wù)不熟練

   有的電話營銷人員好不容易找到一個有意向的客戶，卻經(jīng)不起對方幾個問題一問，便敗下陣來。這種情況很是可惜，俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了?；竟Σ贿^關(guān)，還是白費。

   3、溝通水平有限

   電話里說話結(jié)結(jié)巴巴，前后語言沒有邏輯，普通話說的不清不楚，講了大半天還沒有說出個重點等等都是溝通水平欠佳的表現(xiàn)，還是電話營銷的基本功沒有練好。

   但是有一次，筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話營銷員推薦的業(yè)務(wù)。

   為什么呢？

   這位電話營銷員是做IP電話銷售的，對方總共和筆者聯(lián)絡(luò)了25次，長達3個月時間，

   最后，是筆者主動要求對方簽訂合同的。

   這位電話營銷員成功的原因，有以下幾點：

   1、 對客戶非常了解

   對方對有相當(dāng)程度的了解，包括的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開展方式，共有多少條電話線，每月電話費是多少等等，甚至筆者是哪里人，平時有什么愛好等都非常清楚。

   看來這位電話營銷員熟讀過《孫子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這句話！

   2、 策略運用得當(dāng)

   每次打電話，聲音都相當(dāng)溫柔，而且并不談產(chǎn)品，而是和筆者談暢銷書，看書可是筆者的業(yè)余愛好，所以，每次，筆者都無法掛斷電話。

   這就是這位電話營銷員的聰明之處：不急于賣產(chǎn)品，而是先建立關(guān)系。

   3、 產(chǎn)品能夠解決客戶問題

   對方銷售的是200IP電話，主要是節(jié)約長途話費，可以在原來基礎(chǔ)上節(jié)約30%左右。每月長途話費都很高，節(jié)約成本就是實增加利潤，何樂而不為呢？

   有一位銷售 ** 曾說過，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人?！?

   如果你總是賣不出產(chǎn)品，那就應(yīng)該好好反思了。

   電話營銷，讓客戶喜歡你的十種理由

  　有一次我乘車從科技園到羅湖，在車上，我聽到坐在我前排的兩個MBA在談?wù)撁鎸蛻魰r我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些人總是使盡渾身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，在他接到你電話，從根本上否定了你，近而否定你的產(chǎn)品，你很難再預(yù)約到下一次的見面機會。

   在與一些成功的電話營銷員的交流中，我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對客戶時，營銷員語言表達是否大方、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底里接受你，近而接愛你產(chǎn)品的最終原因。

   一、說話要真誠。

   只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績，去勸說一個年產(chǎn)值500萬的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的會員。那是不現(xiàn)實的，也會遭到客戶的反感。首先，的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，HR經(jīng)理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的進攻一定會大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

   二、給客戶一個購買的理由。

   上個月到東門去逛街，走進一家小店，老板娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意，只是看老板娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了，老板娘的臉色一下就變了。最后，我說，那你給我一個購買的理由吧！店主無語了。

  時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服，本來也就是逛逛，沒有太強烈的需求，只是看看，有合適的，實在看得上的，就淘一件?？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€大客戶，無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣，明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。

   最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思，本來我想就是這次不買，看她為人民服務(wù)的意識還好，這也是難得，下次要是買東西一定到她這里，這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務(wù)。

   記得離開前一家東家時，我回頭看了一眼銷售部的辦公室，那幾個赭色的大字依然醒目：客戶永遠(yuǎn)是對的。

   三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

   人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗，在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更的，也以此來打擊對方的士氣。

   四、熱情的銷售員最容易成功。

   不要在客戶問起產(chǎn)品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發(fā)一份報價看看。那也應(yīng)該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。 沒錯，我們應(yīng)該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

   五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

   很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對的；二、即使老婆錯了，也按條執(zhí)行。在外面，，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

   六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

   有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有 ** 會失敗。

   七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽，做給客戶看。

   客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時送出。

   八、不要在客戶面前詆毀別人。

   縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同的壞話，在的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員里。

   九、當(dāng)客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

   很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

   十、攻心為上，攻城為下。

   兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。

   攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、 ** ，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！

   　技巧之一：與助手搞好關(guān)系

   這是你的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

   A、 在電話中保持笑意

   “即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾RI的顧問Lawrence如是說。

   B、 請他幫助你

   詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個更佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。

   C、 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系

   在電話交談中嘗試表達你銷非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的更佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。

   D、要有說服力

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